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2018年12月05日(水)更新

買う理由作り

こんにちは。【タオルはまかせたろ.com】タオルソムリエの寺田です。

よく社員やスタッフにもそして講演させていただく際にも
ブランドとは買う理由作りであると話す機会を設けている。

小学校の修学旅行でお伊勢さんに行き
お土産ものを買う夜の街で
お土産物屋さんのおばちゃんに安くしておくねっと優しくしてもらいながら
お得感満載で家の家族へ土産を自慢げに広げた記憶がある。

関西と言えば値切り文化。いくら値切ったかが自慢だ。
 (関東はいかに定価で高いものを買えたかが自慢)
買い物先で値段交渉は買い物の楽しみでもある方も多いかもしれない。

私は大人になって商品を買う際に店先の方に価格は聞いても値切ることは少なくなった。
価格は買う理由にはなるがそこには商品価値に対しての自らの向き合う姿勢を
示せていない。

私は最近よくスーパーや商店街や露店や百貨店でも商品以上のものを
サービスでいただくことがある。
決してサービスしてよとは言ったからではない。
また店員さんも誰彼構わずサービスしているとは思えない。
そんなことをしていたら損するばかりだ。

逆に私も同じようにお客様に向き合う際にサービスをする方とそうでないかたも
ある。

ではなぜサービスする方とそうでない方がいるのか・・・?

商売はそこに人と人の行き交う金銭以外の流通があると思える。

今日も得意先様への配達で滋賀の琵琶湖のほとりを1周した。
久しぶりにハンドルを握り半日かけて営業に出かけたのだ。

夕暮れの湖岸で以前に家族でおいしいと評判になった鮎の甘露煮のお店の本店を偶然見つけたので
立ち寄った。


すると鮎の甘露煮を買ってお店を出る前に賞味期限が近くて申し訳ないが
「●●(有名店)で出しているドーナツなんだけど頂いて」と
サービスでくださった。初対面の店主さん。

初めて本店へ行ったのだが店主と仲良くなってまた来ますねっとお礼を言って帰路に向かう。
少しばかりのドーナツのサービスであっても心がウキウキするのは伝わっていただけるであろうか。

私はそういうお店には必ず次も行くし皆さんを連れて行くし案内もさせていただく。
もちろん行けばこのお店がドーナツをサービスしてくれるよという口コミをするのではなく
心がある店主さんから買いたいと思うからに過ぎない。
サービスを今後も求めているのではなくその人から買いたいという理由が
こころに直結するからなのだ。

買う理由作りは『心』であれば浮気はしない。

そのお店の方と仲良くなれるのは多分私は永年の経験と性格上、向いているのだと感じる。
私と同じようなタイプの方といると共通点があるのでわかるようになってきた。
その方も必ずといっていいほどそれ以上のサービスを受けたり名前で呼ばれるようになっていたり
完全にお店の方と身内化してしまっている。


なぜ、私にそのドーナツをくださるのか? なぜ身内化できるのか・・・?

それは相手を褒めるということが原点にある。
気持ちよく接していただいている方には私はうれしいと素直に褒める。
教えてくださって褒める。紹介してくださるから褒める。
いい対応してくださりありがとうとお礼をいう。
さらにその方の名札があれば名前で褒める。完全に店を出る際には他人ではなくなってる。

その方から買いたいと思えば私は商品もさることながら人から買うことに
満足を得ることの方がこの年になればうれしい。

食事をする場所の人も服を買う人も電気製品を買う人も
商店街のお店も全部、私は身内化した方がいる。
その人のところへ行けば顔見知りで名前を呼びあえる。
多分昔は全部そんな感じだったんであろう。 みんな家族のようなもの。
おかえりの声が待ってる安心感ほどうれしいものはない。

今や全国、枝豆ができてきたら連絡がある。
トマトが獲れたら連絡がある。魚が入ったとしても宿が空いても
生地が入ったとさまざまな縁者から連絡がある。
時には無理を聞いてくださる方もいる。

ありがたいことにすべて満足を得るサービスを価格以上に得ることができる。

人は褒めてもらい喜びが深いほどそれ以上のほどこしをしたいと思う。
最初は褒めて知り合う中でも気心がしれれば駄目なものも言い合える仲になるし
けんかもできる。

人によってはそれが面倒だからしないという方も多い。
今は個の時間やネットで空気の行き交いだけのモノの流通を楽しむ人が多いようだ。

それはそれで否定はしないしそれぞれだからありがたみの違いということだ。

しかし社員スタッフには経営者として私の生き方を伝える立場にいる。
弊社がネット通販業もする中でその買う理由作りを抜かしてしまっては
永続的な縁者が広がらないと危惧しながら経営をして全員に共有する時間を持つようにする。


高速化・利便性・価格の中にすべての価値を求めるのではなく
相手と感じる間(ま)こそがそこで買う理由になるのではないか・・・と。


 


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